提案の前に、相手の過去を聞く。藤村蒼也が考える「対話から始める営業」

商談では、何を提案するかを説明する前に、相手がどんな立場で、どんな経験を重ね、これから何を実現したいのかを理解する。

株式会社京都レジンCSOでCREX代表の藤村蒼也氏は、相手の過去を知り、理想とする未来を聞いた後に現在の取り組みを確認し、その間にある課題を捉えてから提供できる価値を考えると話します。

質問を重ねて相手を困らせず、仮説を示して認識を確かめる対話の進め方を紹介します。

まず相手の立場と、これまでの歩みを知る

藤村氏が商談の入口で意識するのは、相手の役割や立場を理解することです。

その人が今の立場に至るまでにあった出来事や、頑張ってきたこと、苦労してきたことを聞きます。相手の言葉だけでなく、その背景にある経験や大切にしていることを知るためです。

過去を知った後は、現在の課題を急いで尋ねず、先に理想とする未来を話してもらいます。
例えば、「これまで頑張ってこられたと思いますが、3年後にどんな結果が出ていれば、ここまでの苦労も無駄ではなかったと思えそうですか」と問いかける。

過去の経験と未来の希望をつなぐことで、相手が何を実現したいのかを具体的にしていきます。

理想の未来から、現在の行動へ

目指したい状態が見えてきたら、次に現在へ視点を移します。「そこに向かうために今取り組んでいることはありますか」「1年以内に達成しておきたいことはありますか」と確認し、理想と現状の間にあるギャップを捉えます。さらに、目の前の担当者だけでなく、社内全体でも同じ方向を向いているのか、現場ではどのような状況なのかへと視点を広げます。

この時、質問を続けすぎると、相手に尋問のような負担を感じさせることがあります。「なぜそう思うのですか」「何が必要ですか」と繰り返すのではなく、相手の言葉を受け止め、仮説を添えて確認します。
例えば、「〇〇が理想と伺いました。現在は〇〇が課題という理解で合っていますか。すでに取り組まれていることがあれば教えてください」と伝える方法です。

藤村氏は、相手にゼロからすべてを説明してもらうのではなく、自分から仮の見立てを一つ示して会話の方向をつくることを大切にしています。認識が違えば訂正してもらい、足りない部分は相手に補ってもらう。質問の意図が伝わることで、相手も現場の状況や事実を話しやすくなります。

過去、理想とする未来、現在の取り組みが整理できると、どこにギャップがあり、何が必要なのかを一緒に考えられます。そこで初めて、相手にとって必要な支援と、自分たちが提供できる価値を結びつけます。最初から売りたいサービスを決めて当てはめるのではなく、聞き取った事実をもとに次の一歩を考える進め方です。

藤村氏は、営業の考え方を学ぶ参考として、セレブリックスの今井晶也氏による「Sales is」と「Sales is 2 ファクトファインディングおもしろいほど成果が出る、究極の「問いの技術」」を挙げています。

相手の理想から、企画の次の一歩を考える

新商品や空間、イベントの企画を考えていても、目指す状態や現在の課題がまだ整理できていないことがあります。CREXでは、企画の初期段階から状況を聞き、アイデアを実装可能な形へ整理する相談を受け付けています。

相談の際は、実現したい状態や現在取り組んでいること、希望時期など、決まっている範囲をお知らせください。伺った内容をもとに、必要な企画や次の進め方を検討します。製作そのものの相談は、内容に応じて株式会社京都レジンの窓口をご案内します。

関連情報・お問い合わせ

CREX 公式サイト
https://www.crex-nexus.com/
CREX お問い合わせ
https://www.crex-nexus.com/contact

株式会社京都レジン企業紹介（Made In Local「京都を代表する企業100選」）
https://madeinlocal.jp/category/companies/kyoto041

今井晶也氏「Sales is 2」について（セレブリックス公式）
https://www.cerebrix.jp/news/20260609/

【会社概要／株式会社京都レジン】
所在地：〒611-0043 京都府宇治市伊勢田町浮面32-3
代表者：代表取締役藤村考兵
創業：1981年4月1日（2021年2月27日法人化）
事業内容：FRP加工、3Dプリンター、モルタル造形、レーザー加工、立体造形・空間演出に関する企画、製造、施工
公式Webサイト：https://kyoto-resin.co.jp/
お問い合わせ：https://kyoto-resin.co.jp/contact
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●相談先
企画・プロデュース相談：CREX お問い合わせ
製作相談：株式会社京都レジンお問い合わせ
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